02026年3月25日-27日，2026商用车产业发展会议在湖北省十堰市举办。本届会议由中国汽车工业协会主办，以“绿色转型、数智赋能、融合发展——驭势谋远共筑新生态”为主题，采用“1+1+6+N”模式，即1场闭门会议，1场开幕式暨全体会议，6个专题会议及其他相关对接、展览展示等活动，旨在凝聚行业共识、破解转型难题、共绘发展蓝图。其中，在3月26日下午举办的“专题会议三：商用车市场、政策发展方向”上，中汽数据有限公司商用车研究室主任刘辰发表精彩演讲。以下内容为现场发言实录：
首先非常感谢大会能每年邀请我们团队来分享关于商用车市场政策领域的一些观点和判断。
我们团队长期致力于支撑主管部门开展相关政策研究，并服务于企业低碳转型的战略决策、市场洞察、产品策划等工作。今天的话题在政策的理解基础上，更多的还是从企业出发，探寻十五五企业发展路径。
三个部分框架：从TAM到SAM以及SOM。我觉得对于理解商用车市场还是有参考价值的。
宏观看国内整体市场容量，大盘存量是比较稳定，看可服务市场，企业竞争关系变化较大。以前分化会比较严重，企业各自优势市场会比较集中，但现在随着存量市场竞争愈发激烈，很多企业在可服务市场上有了更大范围的拓展，这也就是结构性机会。如果不把握住结构性机会，可能会引起比较大的风险。而对于可获得的市场，这其实是结果的问题。更重要的是这部分市场的可得性，这是今天想探讨的核心。
下面我从定盘到定位，再到决策三个部分进行分享。
在看总盘子之前，我们要先看一下逻辑变化。商用车作为生产工具更接近于商品类别，其供需弹性、边际效应会更加凸显。这里比较清楚地看到从2006年到2010年相关系数和弹性系数非常好，随后中间产生了一定背离。2021年以后，这个数据已经变负了，其核心原因在于新旧动能切换。这里我们也参考了行业专家观点，过去对商用车销量有强刺激的行业（地产、建筑、材料）占比下滑，取而代之的是现代信息产业、租赁服务业以及中间制造装备行业。新经济动能对运力强度的拉动效应明显降低，这与此前有本质差异。
看宏观增长、动能切换，这两个范式和以前的历史有非常大的差异。这里β的机会非常少，更多的看α的增量，也就是说市场的弹性来自于哪里？主要包括两个方面：
第一个方面是最熟悉的政策部分。我们认为未来五年政策依然是关键，尤其是新能源商用车的发展。国七实施对“十五五”的拉动测算下来有一定规模，碳积分政策今年或加速确落地，未来乘用车、商用车将统一归入二氧化碳管理标准。GB1589的最新变化可能不及预期，包括重量载荷增加、外廓尺寸放宽、双挂等。总体来讲，政策从过去的普惠拉动作用，正在转向兜底、引导、纠偏，在技术层面更多会强调技术中立。
第二个方面是技术领域。我们关注最核心的两个方面，第一个是电池领域。半固态到固态的发展，对于商用车来讲，要关注高性价比路线带来的机会。固态电池即使是按照2028年的时间节点到2030年的搭载情况，出货量非常低，用在商用车的情况可能性也比较小，成本也是问题。第二个是充换电技术，充电和快充、兆瓦级我们会做维持技术领域的测算，对于现实布置、应用还需要更多考量，包括电网情况以及用地情况。单纯从技术来讲这两点是要去关注的，需要根据时间维度加以具体判断。
总结来看，在总量上“十五五”国内销量中枢在300-340万辆，乐观情况下可达360-400万辆。自然汰换是底盘，宏观弹性、政策弹性、技术弹性构成增量。从宏观大盘看到可服务市场，这是企业未来的必答题。
第二部分，我们看一下市场结构也就是企业发展的结构性机会。首先现在驱动力量有很大的变化，第一条是货变“重”了，这个“重”是指货物价值。以前的货是沙石钢铁、煤炭，现在是高精尖的芯片、机床，对于成本时效等方面都有更高的要求。从数据上看，第一产业、第二产业与新旧动能转换是一脉相承的。商用车的发展还是要依赖于货。我们的货在变，我们的运输模式也在变，对应来讲企业策略也在变，包括产品结构、产品性能等等。
第二个是运距变短了。除了新能源的续航里程有一定的局限性，最核心的因素来自于运输结构和模式调整。包含公转铁、公转水，以及现在很多物流平台做的加仓减路、长途运输分段化，而数据方面也印证了我们的判断，包括从物流集散到高效和大宗运输，这也意味着以前燃油车、燃气车追求长里程、追求高效率，现在都有些变化。也意味着新能源商用车不一定要做大里程，一定要去和过去的燃油车做相应匹配。
另外是定价问题。货主企业在整个链条上占到了非常关键的作用，低成本的电价是显而易见，现在地缘政治冲突比较频繁，我们的油价有非常高的爬升，气价和油价是涨跌比较同步。数据看每公里电车较油车运营成本可节约7毛左右，运价谈判优势将促进用户对电车需求的进一步增长。
从结构预测来看，轻卡受到货物类别变化影响较小，结合用户对于长途分段需求提升，轻型车需求或有稳定的支撑，是整个行业的主体部分。重卡受到的扰动因素更多，边际变化系数是最大的，是最高弹性的市场区间，也是我们兵家的必争之地。
从重卡内部场景机会来看，前瞻布局是我们中长期发力的，还有主力突破的，目前来说比较低但是它的结构性机会非常棒。还有我们核心把握的，我们都应该在可服务市场里面把握的。
重卡不确定性是最强的，但是弹性依然是最大的，而且它的价值链是最大的，识别重卡后续核心的因素，增长的关键是抓住弹性稳定基盘。
那么，企业应该怎么做？有哪些破局路径？我们提供一些参考。
第一用户穿透，这一点在乘用车里面提的非常多。怎么样去做用户穿透，这里面有一个最应该关心的，是后续用户的结构是什么样的？这个里面我们给出了相应的数据，大家可以想象以目前全国统一大市场总体指导思想来看，未来的B端用户一定是占主流，随着市场进化，B端用户一定是商用车领域应该最重点关注的用户，这个结构不改变，我们所有的效率提升和成本的压降都无从谈起，包括未来新技术的搭载及其高效利用。对于卡类用户群体以及它的决策逻辑，这是第一出发点，至于接下来怎么样再进行细分，后续我们可以再探讨。
第二，也是我们团队这几年一直和行业联合开展的，利用数据融通搭建的场景适配研究工作。其中包含了对技术、产品、用户适配。举例来说：新能源商用车续驶里程，我们以日均500公里为例，即对应电车满电里程是500公里，柴油约为1000公里，理论来说达成率是50%，油车中间可以休一次，15分钟到半小时，电车涉及到两次充电，夜间的充电，达成率就要下降到40%以下，姑且不谈把其他运营条件，这一点对于客户决策和企业考量的点是应该从产品到服务再到能源整个体系搭建，这是组合破局点。我们看到，做得好的运营的里程达成率基本上是在80%、90%，是目前来讲新能源驱动非常棒的场景。
第三个是竞争洞察，在现在来讲有了新的含义。比如纯电动重型和轻型货车有不同的对标核心要素。重卡虽然并没有特别大的爆品，实际来讲头部企业和腰部企业以及尾部企业大家在产品力体现上还有比较大的差异，尤其是在提到了像自重、电耗、充电时间以及一些轻量化、可靠性这些点对用户决策起到了决定性作用，是用户对产品认知方面尤其是需要有长时间体验的时候重点关注的核心要素。这里，数字有时候只差零点几，但却代表整个产品技术上有明显的差异。对于未来政策法规要求适配层面，对电耗、轻量、载重是一个综合性、系统性的要求，我们可以看到在重卡领域更关注以上几点
轻型货车是完全的红海，A企业有爆品的时候，B企业马上下个月就跟上了，大家在技术层面没有特别大的差异，在成本控制层面也想去不远。也我们追寻的差异化应该在哪里？目前看做得好的企业在服务上，在自身体系构建上，包括产品体系、服务体系甚至金融体系都有长足进步和比较完善的构成，这是我们在对标的时候可能要更加关注的，也即我们需要根据自身的特点在硬实力或软实力方面有不同的侧重。
以上三个点是我们的一些浅见，希望能够给大家提供一个方向和思路。
最后中汽数据的商用车团队能为大家做什么？包含刚才提到的政策研究、技术路线选择、市场趋势判断、产品力提升方面的赋能，希望我们能够在后续基于政府智库的定位以及行业内数据驱动新的研究服务范式上，为大家、行业多做一些工作。后续大家有什么相关的意见和建议，有什么探讨的话欢迎交流。
以上是我的汇报，预祝大会圆满成功，谢谢大家！
（注：本文根据现场速记整理，未经演讲嘉宾审阅）
